Większość przedsiębiorców prowadzących niewielkie (jedno bądź kilkuosobowe) działalności gospodarcze postrzega marketing w swojej firmie jako ten element, który powinien być realizowany na etapie sprzedaży oferowanego produktu lub usługi.
To wydaje się bardzo logiczne, ponieważ tak działa większość małych firm: sklepów internetowych oraz stacjonarnych z różnego rodzaju artykułami tekstylnymi, chemią gospodarczą czy elektroniką. We wszystkich tych miejscach występuje tradycyjne podejście, w którym firma tworzy lub nabywa (z hurtowni) gotowy produkt, który odsprzedaje dalej z zyskiem. Marketing działa tu na etapie sprzedaży. Kopiowanie tego schematu wydaje się być optymalnym przepisem na sukces, bo czy tysiące przedsiębiorców mogą się mylić?
Niestety tak i dowodzą temu statystyki. W każdym miesiącu nieustannie powstaje i upada tysiące nowych firm w różnych branżach. Te upadające działalności są najlepszym dowodem na to, że jednak nie wszystko działało u nich tak jak powinno i poza szczególnymi przypadkami rażących zaniedbań wewnątrz danej firmy, te przedsiębiorstwa pomimo obciążeń podatkowych powinny funkcjonować do dziś.
Wejście bez planu marketingowego
W mojej ocenie przyczyną większości problemów jest zbyt późne wdrożenie marketingu w firmie. Decydując się na zainwestowanie w towar z hurtowni oraz sprzedaż gotowych produktów, przedsiębiorca zdejmuje z siebie cały proces produkcji ale stają przed nim inne bariery, które bardzo często są ignorowane a które zmniejszają jego konkurencyjność.
Istnieje przecież ogromne prawdopodobieństwo, że z tego samego źródła produkcji korzysta jego konkurencja. Wejście na taki rynek bez wcześniej przygotowanego planu marketingowego skazuje przedsiębiorcę na porażkę już na samym początku.
Ponad to naturalną koleją rzeczy jest fakt, że przedsiębiorstwo działające bez przemyślanego marketingu ogranicza swój segment Klientów jedynie do tych odbiorców, którzy nie są zbyt wybredni co do jakości i unikalności produktu a to nie pozostaje bez wpływu na cenę. Nikt nie zapłaci wiele za produkt, za którym nie idzie żadna dodatkowa wartość.
W latach 90-tych kiedy występowała w Polsce gospodarka niedoborów brak jakiejkolwiek strategii marketingowej nie był przeszkodą w podnoszeniu sprzedaży, dziś natomiast to najlepsza strategia do ponoszenia strat i bankructwa.
Obecnie rynek konsumentów to zbiór różnych osobowości, które mają różne pragnienia, różne potrzeby, odmienne doświadczenia życiowe, dlatego też najwyższą skuteczność odnotowują te firmy, które potrafią do nich dotrzeć z tym czego potrzebują. Aby to zrobić należy wdrożyć marketing zanim zaistnieje produkt lub usługa, a nie jak to zwykle ma miejsce, dopiero na etapie sprzedaży.
Na czym to polega?
Kluczem jest tu propozycja wartości dopasowana do ściśle określonego rynku docelowego, która jest zdefiniowana w taki sposób by obietnica jaką spełnia nasz produkt lub usługa odpowiadały rzeczywistym pragnieniom naszych potencjalnych Klientów.
Pierwszym krokiem w tym kierunku jest więc określenie kto jest naszym Klientem. Bez tej wiedzy nie będziemy w stanie zdefiniować wartości bo nie wiemy co mamy proponować bliżej nieokreślonej i nieznanej dla nas grupie.
Należy więc przede wszystkim odrobić pracę domową i przeprowadzić segmentację rynku – a więc podzielić rynek na segmenty (o segmentacji możesz poczytać tutaj), następnie wykonać targetowanie wybierając nasz segment docelowy oraz spozycjonować naszą markę lub produkt poprzez zaprojektowanie oferty, stworzenie wizerunku oraz komunikacji wizualnej. Nasza oferta, wizerunek, kierowana komunikacja jednoznacznie osadzą nas w określonym miejscu na rynku w świadomości naszej grupy docelowej.
Kiedy nasza praca domowa zostanie odrobiona możemy skupić się na etapie dostarczania wartości. Dzięki dotychczas zebranym informacjom możemy albo zaprojektować produkt lub usługę ściśle dopasowane do potrzeb grupy docelowej albo skorzystać z dotychczas zebranej wiedzy podczas wybierania towaru w hurtowni.
Jeżeli znajdziemy optymalnego dostawce naszego produktu możemy opakować go własnym brandem, który będzie niósł za sobą obietnice wartości na jaką czekają nasi Klienci zgodnie z przyjętym planem. Zastanówmy się też jakie cechy wyróżniają nasz nowy produkt lub usługę, co zyska nasz Klient, ile powinien i jest gotowy zapłacić oraz w jaki sposób będzie mógł nabyć oferowany towar.
Kiedy już obie fazy mamy za sobą możemy wreszcie zająć się tym etapem od którego zazwyczaj zaczyna większość małych przedsiębiorstw a więc – komunikowaniem cech jakimi wyróżnia się nasza oferta.
Zwróć uwagę, że dzięki uruchomieniu marketingu jeszcze zanim powstał produkt lub usługa, nie tylko łatwiej jest nam określić w jakich mediach powinna być obecna nasza komunikacja marketingowa, ale także wiemy co chcemy zakomunikować, w jakiej formie wizualnej a nawet w jakich porach dnia – to wszystko zwiększa nasze szanse na sukces.
Wierzę, że teraz nieco łatwiejsze stanie się dla Ciebie kreowanie wartości dla Klientów Twojej firmy.
